Growth no es la solución a todos los problemas de crecimiento
Contratar a alguien de Growth no es el santo grial que te salvará de la ruina, como muchos founders o equipos creen.
Contratar a alguien de Growth no es el santo grial que te salvará de la ruina, como muchos founders o equipos creen.
Si bien el Growth puede acelerar la tracción y optimizar la adquisición, monetización y retención (nótese los verbos: acelerar y optimizar lo que ya se tiene), hay momentos en los que traer a alguien de Growth es un error estratégico.
Los errores más frecuentes que suelo encontrar son:
Traer a alguien de Growth demasiado temprano.
Decirle Growth a cualquier cosa.
Si la base del negocio no está firme, ni el mejor equipo de Growth va a poder salvarte.
En este newsletter vamos a hablar sobre este tema que genera tantos cortocircuitos. Cuando esto no está claro, la expectativa es imposible de cumplir, frustrando a equipos, founders y profesionales de growth.
Vamos.
¿Qué es "traer a alguien de Growth demasiado temprano"?
Me imagino que los que me escucharon decir “¡Prohibido usar frases que no se pueden medir!” y “¡Hablemos con números!” ya están nerviosos. Calma, calma. Respiremos.
Primero, entendamos qué hace realmente alguien de Growth.
Según Reforge, Growth es un sistema enfocado en maximizar una propuesta de valor existente. Esto significa conectar a más personas con el valor actual del producto a través de adquisición, retención y monetización, que trabajan juntas para mejorar la distribución, contruír hábitos más fuertes y generar revenue.
Atención:
Growth trabaja optimizando lo que ya funciona, no inventándolo de cero.
No es “generar revenue” a secas. Es maximizar los sistemas existentes que permiten generar revenue. “Generar más revenue” es el RESULTADO de la capacidad de ajustar tus sistemas (conformados por palancas de adquisición, monetización y retención).
¿Entonces cuándo es demasiado temprano?
Si no tenés una propuesta de valor clara que ya funcione y entregue valor a una masa crítica suficiente (el ávido lector startupero notará que esto tiene un escurridizo pero concreto nombre: Product-Market-Fit).
Si no tenés distribución suficiente para requerir penetración o expansión (si nadie te conoce, tu problema es de awareness, no de growth).
Si no tenés claridad en tus palancas de adquisición, monetización y retención.
Resumiendo: PMF, Awareness, Entendimiento de palancas básicas.
Sin eso, buscar un líder de Growth es como contratar un mecánico antes de tener un auto.
Vamos entonces a detallar cuándo es “demasiado temprano” y a dar soluciones a estos temas, para que se lleven algo concreto de este newsletter.
1. Si no tenés PMF, un equipo de Growth no te va a salvar
Uno de los errores más comunes es querer traer a alguien de Growth cuando la empresa ni siquiera tiene Product-Market Fit.
Como dice Marc Andreessen:
"El único problema que importa en una startup es encontrar el PMF. Si lo tenés, podés sentirlo: los clientes te arrancan el producto de las manos. Si no lo tenés, da igual cuánto inviertas en Growth, porque nada va a funcionar."
Elena Verna también lo dice da una sugerencia interesante: Sugiere esperar hasta alcanzar $1M ARR antes de formar un equipo especializado en growth.
"No podés tercerizar encontrar PMF ni conseguir tu primera tracción."
Desde mi experiencia, también lo veo todo el tiempo. Recuerdo una charla en la CDMX con un founder que me dijo: "Me di cuenta de que no necesitaba alguien de growth… encontrar Product-Market Fit es rol del founder. Es la única forma de entender mejor que nadie tu negocio."
Solución:
Si no tenés PMF, la solución es buscarlo con obsesión hasta encontrarlo. En mi curso de The Go To Market School nos dedicamos a aprender esto, con un montón de frameworks adaptados para early stage en formatos iterativos.
Porque como dice Uri Levine (el founder de Waze): “PMF or die”.
Si querés que hablemos de esto, tengo una sesión de “power strategy” de 90 minutos para que revisemos esto a fondo y te lleves claridad y accionables.
2. Growth no reemplaza una estrategia comercial sólida
Si no sabés cómo vender tu producto, un equipo de Growth no te va a salvar. Sin una estrategia de Go-To-Market clara, cualquier inversión en Growth es dinero tirado.
Ya dijimos que una de las palancas de Growth es la Monetización. Antes de contratar a alguien de Growth, deberías tener en claro:
Qué cobrás.
Cuánto cobrás.
Cómo y cuándo lo cobrás.
Una persona de Growth te puede ayudar a optimizar tu Value Metric y afinar tu estrategia de pricing, pero no puede inventarla desde cero. Esa claridad tiene que existir antes.
Al mismo tiempo, deberías tener claro cuál es tu motion de salida al mercado:
¿Self-serve product?
¿Empresa marketing-led?
¿Empresa sales-led?
Errores comunes que veo (y sus soluciones):
Traer a alguien de Growth en una empresa sales-led que no tiene un equipo de ventas sólido.
Solución: Definí tu proceso comercial. Contratá a una persona senior en ventas, armá SOPs, flujos de prospección, libretos, entrená a tu equipo, contratá SDRs.
Esperar que alguien de Growth defina un proceso de ventas que nunca construiste.
Solución: Primero hacé founder-led sales. Validá el proceso vos mismo. Recién después podés escalarlo y pensar en sumar Growth.
Contratar a alguien de Growth para una empresa marketing-led sin Head of Marketing.
Solución: Contratá un Head de Marketing. Growth no reemplaza marketing estratégico.
En mi experiencia, tiene sentido traer a alguien de Growth PRIMERO cuando el producto es product-led o cuando estás implementando un motion de Product-Led Growth.
Si no tenés estas estrategias de salida al mercado definidas, te recomiendo empezar por:
Aprender a vender tu propia solución. Si no podés vender lo que creaste, nadie más va a poder. (Y creeme: trabajar con founders que nunca vendieron su propio producto es una pesadilla. Yo ya no lo hago.)
Formarte en Go-To-Market
Leete The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes.
Estudiá el MOVE Framework para entender un GTM de punta a punta.
Te dejo un newsletter que escribí sobre este tema.
Conocer los diferentes motions de salida al mercado.
Self-serve, marketing-led, sales-led, product-led...
Para esto recomiendo artículos de Emily Kramer y Elena Verna, dos cracks que explican los motions con muchísima claridad.
En resumen: Primero armá tu estrategia comercial, definí tu motion de salida al mercado, y asegurate de que tu máquina de ventas (o marketing) esté funcionando.
Después sí, si tiene sentido para tu modelo de negocio y tu stage, traete a alguien de Growth para optimizar esas palancas.
Growth no crea de la nada. Growth amplifica lo que ya existe.
Ventas es una parte de la adquisición, pero es solo una pieza del rompecabezas. No amerita traer un Growth Lead full-time si todavía ni siquiera construiste las bases.
3. Growth no es Adquisición (mucho menos paid ads)
Growth no es sinónimo de Adquisición. Tampoco es lo mismo que Performance Marketing. (De hecho, ya dediqué un newsletter entero a desenredar este embrollo y hablar sobre la diferencia entre growth y adquisición).
Pero hoy quiero enfocarme en algo puntual:
Escalar Ads sin entender retención o unit economics solo te acelera el gasto.
Durante años, vimos a empresas tech gastar millones en publicidad a lo loco, priorizando “crecer a toda costa”. Parecía normal: levantar capital, invertir en Ads, crecer rápido.
Hoy esa era terminó. La nueva era se llama: la rentabilidad.
Si querés construir un negocio rentable, la mesura no es opcional. Es obligatoria.
Mesura en serio: medir todo lo que hacés. Y la métrica reina siempre es la misma: el retorno.
Claro, medir retorno no siempre es fácil. La atribución es un tema complejo (ya hablaremos de eso en otro newsletter). Además, hay esfuerzos -como PR o campañas de awareness- que impactan de forma menos directa.
Pero, bottomline: lo que invertís tiene que volver, de un modo u otro, más temprano o más tarde.
SOLUCIÓN
Antes de pensar que el problema es de Growth, hacete las preguntas correctas para entender por qué no estás creciendo:
¿Es porque no te conocen?
→ Entonces el problema es de Awareness. Capaz tenés que hacer branding, PR, publicidad offline, in-field marketing.¿Es porque atraés muchos leads malos?
→ Entonces el problema puede ser de segmentación o de mensajes. O, más grave aún, de posicionamiento: quizás tu propuesta no es clara o estás compitiendo en la categoría equivocada.¿Es porque los usuarios no terminan tu onboarding?
→ Entonces el problema puede ser de UX o de fricción en la activación. Acá necesitás alguien de Product Growth o un equipo de UX Research.¿Es porque los usuarios no te pagan?
→ Entonces el problema es de Pricing o de Estrategia de Negocio. Puede que tu producto no resuelva un problema suficientemente grande o urgente como para justificar un pago.
Este último caso
lo veo mucho: querer crecer algo que no es, todavía, un negocio.
Antes de hablar de Growth, tenés que tener un negocio. Y para tener un negocio, necesitás:
Gente dispuesta a pagarte.
Un problema real que estés solucionando.
Si no lográs esto, es porque no validaste bien.
(No UX Research. No testeo de interfaces. Hablamos de Validación de negocio: entrevistas reales, en profundidad, con clientes potenciales.)
Te recomiendo leer The Mom Test, de Robert Fitzpatrick y hablar con 50 usuarios.
¿La verdad incómoda?
Si nadie quiere pagar por tu solución, no tenés un problema de Growth. Tenés un problema de Product-Market Fit o de modelo de negocio.
Primero estrategia.
Después producto.
Después negocio.
Y recién ahí... Growth.
4. Sin data no hay Growth
Growth se apoya en dos pilares fundamentales:
Experimentación (método científico).
Entender las palancas del negocio para destrabar los cuellos de botella en distribución de valor.
Ambas cosas necesitan DATA.
Si no estás midiendo, si tus datos no son confiables, o si no tenés suficiente volumen, no estás en condiciones de hacer Growth.
Solución:
⚡️ ¿Qué hacer primero?
Pensá qué medir y cómo medirlo. → Ojo: medir todo es innecesario y genera más ruido que claridad.
Asegurate de medir bien → Podés apoyarte en alguien de Martech, de BI, o buscar asesoría específica. Yo recomiendo mucho a Walter Moore para esto. De hecho hicimos una mini entrevista que está en Youtube.
Generá volumen. → Con 30 usuarios no hacés Growth. Con 30 usuarios seguís validando hipótesis, aprendiendo, mejorando. No estás para hacer experimentos todavía.
⚡️Y si no sabés por qué no estás creciendo… probablemente no necesites Growth.
Lo que necesitás es un buen diagnóstico.
“No crecemos” o “estamos estancados” no son diagnósticos.
Tampoco son razones suficientes ni necesarias para traer un equipo de Growth.
Son apenas síntomas. Y ante los síntomas, lo primero es entender la causa.
Primero estrategia. Primero entendimiento. Primero diagnóstico.
¿Te sentís perdido?
Buscá ayuda para diagnosticar tu situación real. Gente como Martín Pettinati es ideal para hacer un Discovery inicial y ganar claridad sobre tus próximos pasos.
Porque, si no, es como ir a ver a un cirujano especialista en pie y decirle:
"Vengo a que me operes porque no estoy corriendo lo suficientemente rápido."
No tiene sentido. No es el camino. Y no te va a poder ayudar.
¿Cuándo SÍ es momento de contratar a alguien de Growth?
Podés considerar traer a alguien de Growth cuando tengas:
✔️ PMF validado (de verdad, no de sentimiento).
✔️ Clientes y revenue inicial estable. (Spoiler: 2 meses y 30 clientes no son estabilidad.)
✔️ Data confiable para medir, analizar y experimentar.
✔️ Un Go-To-Market claro y funcionando.
Además, tenés que tener:
Claridad en tu motor de Growth o en tus principales palancas (adquisición, monetización, retención).
O, al menos, un constraint específico ya identificado que necesites destrabar.
Un mínimo entendimiento de qué hace alguien de Growth (y qué no).
Si cumplís con todo esto, recién ahí tiene sentido sumar un perfil de Growth para optimizar, escalar o desbloquear oportunidades.
Y este punto nos lleva directamente a otro error que veo todo el tiempo:
→ Decirle "Growth" a cualquier cosa.
¿Cuál es el problema de decirle Growth a cualquier cosa?
Me dirás:
"¿Pero Vicky, por qué te molesta tanto? ¡Dejá que cada uno le diga como quiera!"
Y te entiendo. Pero no, no da lo mismo.
No da lo mismo porque genera:
Frustración en todas las partes (founders, equipos, profesionales de Growth).
Confusión sobre expectativas y responsabilidades.
Descrédito para una disciplina que, bien aplicada, cambia el destino de una startup.
Cuando no definimos bien qué es y qué no es Growth, pasa esto:
Se contrata a alguien de Growth esperando que enseñe a vender algo que nunca se validó.
Se contrata a alguien de Growth esperando que rentabilice una base de usuarios que no tiene interés real en el producto.
Se contrata a alguien de Growth esperando que revierta caídas de métricas que son síntomas de problemas de producto, de mercado o de estrategia.
Y el resultado es obvio:
Frustración, pérdida de tiempo y, en muchos casos, desgaste innecesario.
¿Qué deberíamos hacer en lugar de buscar "alguien de Growth" como solución a cualquier problema de crecimiento?
Validar el problema real.
Ajustar el producto.
Revisar el modelo de negocio.
Definir (o redefinir) la estrategia de Go-To-Market.
Reconocer que, a veces, toca tomar decisiones duras: desenamorarnos de lo que ya hicimos, enfrentar la falacia del costo hundido, o admitir que necesitamos ayuda externa para repensarlo todo.
Growth no resuelve problemas de estrategia. Growth amplifica lo que ya funciona.
Por eso importa tanto definir bien.
Si después de leer esto te quedaste con dudas sobre si necesitás (o no) alguien de Growth, no te preocupes: es normal.
No todos los caminos son lineales, y cada negocio tiene su propio timing.
👉🏽 Si querés que lo charlemos 1:1 y te lleves claridad + próximos pasos concretos, podés reservar una sesión de Power Strategy en mi web, o sino, podemos organizar un Discovery Workshop con Martín Pettinati y ayudarte con un buen diagnóstico.
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